ウラタクブログ

世界一周して東京のスタートアップで働く、滋賀県が大好きな25歳独身男のブログ。

【書評】「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

今回は営業の本を紹介します。昔買った本だったのですが、メルカリに出品した瞬間にすぐに売れてしまったので、そんな人気の本なのか!!と思い改めて読み直しました。ちなみにAmazonのレビューはものすごく良いです。

www.urakawatakuya.com

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

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「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

著者:青木毅

発行:ダイヤモンド社

発行日:2014年9月11日

著者の青木さんは大手企業での営業を経験後、企業や個人向けに営業のコンサルティングを行っている方。大手カーディーラー、保険会社、メーカーなどで営業指導を行い高い評価を得ている。

本書は、筆者が考える「営業の本質」と結果につなげるための「質問型営業」について書かれた本。質問型営業の具体的な手法を非常にシンプルにわかりやすく書かれている、営業の入門書になりうる一冊。

・営業の本質がわかりやすくシンプルに書いてある

・「質問型営業」の進め方の具体的な手順が書いてある

この本の3ポイント要約

①営業は「自発的に商品を買ってもらえる」ことが大切

②質問型営業の3つのポイント「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」

③伸びる秘訣は「聞く」ロープレ

どういうことか、簡単に解説します。

質問型営業とは?

この本で終始言われている「質問型営業」とは何なのか?

・人は思ったとおりにしか行動しない

・営業はお役立ちに徹する

という筆者の「営業の原則」があり、それを実現するのが質問型営業。営業は「お役立ち」に徹して「聞く」姿勢を貫き手の課題や考えなどを掘り下げてヒヤリングする。その上で相手に課題意識を持ってもらったり、どういう行動をすればよいかを相手に考えてもらう。それによって「この商品を変えば解決するかもしれない」と自分で気づいてもらうように営業を進めるのがポイント。

質問型営業のポイントとなる3つの質問

たとえば?

具体例。過去の出来事を思い出してもらい、具体的に起こった事柄を掘り下げる。

なぜ?

理由。その行動の理由や原因、動機という考えの部分を聞く。そこでなぜ?の質問を繰り返し、本質的な原因や動機まで掘り下げていく。

ということは?

結論。行動→理由まで掘り下げた結果、それでどうなるのか?を聞く。ここで出た相手の答えは、理由を深く掘り下げた上での回答なので、確かな結論である可能性が高い。

伸びる秘訣は「聞く」の実践に限る

実践とは「ロープレ」のこと。ロープレと言うと説明の練習とそれのチェックという印象が強いがそれは違う。「聞く」に徹するロープレをするのがポイント。

・質問を中心としたロープレを営業マン同士で行う。その場合、質問をされる側はお客さんの気持ちになって考えて質問に答える必要があるため、質問をする側もされる側もメリットがある。

・説明型のロープレだと、言ったことが正しいかどうかのテスト形式になるため、ロープレで萎縮してしまって敬遠される可能性がある。一番の問題は、ひたすらに説明を聞いてくれるお客さんはいないということ。つまり、実際の場面で起こりえないことをロープレしていることになる。

・初回アポ、提案、クロージング、フォローアップなどの場合に応じてロープレを行う。

まとめ

①営業は「自発的に商品を買ってもらえる」ことが大切

②質問型営業の3つのポイント「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」

③伸びる秘訣は「聞く」ロープレ

これを実現するために「聞く」「質問」に徹する営業スタイルの型を身につけることが大切。

どういう営業のスタイルが良いのか、それを実現させるためにやるべきこと、が非常にわかりやすくシンプルに書かれていて良い本だった。そしてスラスラとすぐに読めるのもポイント。これから営業を始める人や、将来営業職に興味のある人は入門書として読んでみるのも良いと思った。